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各级市场手机促销活动,价格设计方案

2013-03-29 09:13:21 来源:http://www.fengmeiad.com 作者: 【 】 浏览:1962次 评论:0

  如今许多手机厂家,为了销量晋升,常常做一些促销活动。有的时分,厂家为了确保活动成功,不光价钱降了许多,乃至连赠送礼品的价钱都能和手机赢利相媲美了,但即便是这样,许多顾客还不配合,以至于呈现活动现场的气氛十分好,而成交率却很低。我也参与过许多场失利的活动,发现活动不成功的缘由有许多, 但现场气氛好,而成交率低的活动失利的缘由,和促销价钱的描绘,有很大的联系。

  促销活动,并不是把一切的机型都拿出来做促销,就会成功。而活动价钱的描绘,也不是关于一切的机型而描绘的。如今,咱们就经过一下几个方面,来知道活动价钱的描绘窍门:

  在做活动之前,必定要理解下面几个疑问:

  1、这次活动要在哪里进行(是一二级商场,还是四五级商场)。

  若是是关于一二级商场,主打产物必定要有价钱偏高,功用完全,外观时髦的机型做活动的,为啥这么做,不必我多说,信任咱们也会理解。退一步说,就算这次活动策划的是关于年纪偏大的人群,但在一二级商场上,也会有年青人(乃至学生)参与的。况且,在一二级商场,受一些经济条件和消耗观念的影响,有一有些年纪偏大的人,也会采办价位较高,功用完全(尽管有些功用他们能够历来都不必)的手机,关于一二级商场的消耗者来说,手机有时代表的是体面,价钱低了,反而没有了体会的爱好。

  若是是在四五级商场,关于乡村消耗集体的促销活动,机型的挑选就是价钱偏低,实用性较强,功用相对简略的了。举个比如:拿一款平常价钱2000块钱左右的机型到乡村商场上做活动,就算通知消耗者,这款手机廉价了500块钱,如今买适宜,消耗者也会觉得这款手机的价钱太高了,很难导致他们的采办愿望的。

  简略的说,在一二级商场,消耗者比的是体面,谁用的手机品牌大,价钱高,谁就更有自豪感;而在四五级商场,消耗者拼的是实惠,谁的手机价钱低,个头大(有的当地消耗者喜爱看巨细),谁就更懂的怎样消耗。所以,不管是在一二级商场,仍是四五级商场,都不是把一切的机型拿出来做活动的。

  2、在做活动的商场上,首要的消耗人群是哪些(平常都是谁来买手机)

  在一二级商场,消耗集体比较复杂,通常是指做活动的这个商圈的首要消耗集体,例如:有的商圈接近校园,那么,在策划活动机型的时分,学生消耗,是有必要思考的;有的商圈,离一些工厂比较近,那么外来务工人员,就有必要思考进来;有的商圈在老城区,但这个商圈的影响力很大,辐射规模很广,乃至连城乡结合带都有消耗者过来,那么,在策划活动机型的时分,就要有主推产物和非主推产物的区别,而不是把一切的机型全都做主推,把一切的消耗者“一刀切”。

  在四五级商场,城镇和乡村,消耗集体,相对来说,是比较稳定的,例如:通常都是家长具有手机,孩子考上高中或许大学,才给孩子买手机或许孩子外出打工,买手机等等。像这样的状况,在策划活动机型的时分,就比较简略些,只需给家长定一两款机型,给学生定一两款机型,在给打工的年青人定一两款机型,就可以了。

  3、这次活动,首要是关于哪一有些消耗人群做促销活动(促销产物要卖给谁,是首要消耗集体换手机,仍是非有必要消耗集体买手机)。

  这是一个有必要弄明白的疑问,只需明白了这个疑问,才干断定这次活动的结尾机型和主题。卖给学生的手机,就算是在城镇和乡村,即便是价位低的机器,也要确保外观时髦;卖给年纪较大的人,就算是在一二级商场,即便价钱偏高,也要注重功用在使用时分的简略便利。断定了消耗人群,关于活动的主题,是做特价,仍是买赠,仍是增值效劳,在挑选和断定的时分,就很简略了。

  第二、给活动价钱找一个参照价钱,让顾客看到真实的实惠。

  有一次去参与一场活动,发现一切的机型都降价了,活动价钱从199到1299全都有,活动策划人员通知我,她们为了这次活动,可以说是价钱“大放血“了,原价1799,现价1199;原价1499,现价1099;就连原价299的,现价都199了。我在活动现场也能感遭到活动气氛是十分火热的,但在晚上检查销量总结的时分,却发现销量没有到达预期的作用,促销人员的共同反应是,顾客都太难缠了,已经是降价了,但还不满意,还需要在降价。销量欠好是在我的意料之中的,这就和咱们日子中一种商品越提价,买的人越多,越降价,越没有人买是相同的道理。试想一下,一个品牌的手机,全系列降价,并且降价的起伏还这么大,很难不导致消耗者的猜疑:平常卖那么高的价钱,如今卖这么低,是不是厂家出疑问了,仍是这些产物有疑问,仍是啥缘由价钱俄然将了这么多。像这样做活动,销量少仍是小事,就怕活动完毕了,价钱无法回复到曾经的销价钱钱,若是是这样,丢失可就大了。这就是为啥在文章最初的时分,我写的要把活动机型和消耗人群断定的缘由之一。

  许多消耗者在促销活动的时分,都会抱着“占廉价”的心思的,在描绘活动价钱的时分,若是能把顾客的这种心思扩大,对促销活动的成功,是很有协助的。例如:许多商品上分明标着“主张参考价“,但实践出售的价钱肯定是低于这个”主张“价钱的,尽管仅仅一个很小的象征,但大大进步了产物的出售,就是使用消耗者喜爱占廉价的心思。一切,在描绘活动价钱的时分,除了不能全系列降价外,有时,能够还要进步一两款类型的价钱,经过比照,杰出活动机型的价钱优势。这样的价钱比照,就简单让消耗者在采办的时分,发生“占廉价”的心思。例如:原价899的手机,如今以699出售;而原价799的手机,仍是以799出售,原价699的手机,也仍是699出售,经过这样的价钱参照比照,消耗者就能直接感受到,确实是降价了,实惠了;若是原价899的机器,现价699出售,原价799的机器,现价599出售,原价699的手机,现价499出售,尽管也是降价了,但对消耗者来说,由于没有了比照的参考价钱,顾客也就看不到活动的实惠,没有了“占廉价”的心思,天然还会需要降价。

  第三、 制作“看上去很美”的价钱陈设和解说次序。

  已然有的价钱要将,有的价钱不变,乃至有的价钱还要晋升, 那么,在给顾客解说的时分,导购人员给顾客拿给顾客的先后次序,也是不相同的。这和咱们平常所讲的,女性去逛街,若是先去很高级的店,然后再去通常的商场,就会感受啥都廉价,能够会买比较多的东西;但若是反过来逛,就会觉得啥都很贵,不会买啥东西,是相同的道理。咱们仍是以方才原价899现价699的手机为例,活动在策划的时分,不管是在单页上的排版,仍是在活动货台的陈设,都是大概把这款手机和原价699,原价799的放在一同做比照的,当然,原价699和799的手机,能够会由于没有活动,不会出如今单页上。但若是这次活动有一款原价499现价299的手机,在单页排版的时分,就不能和这款原价899现价699的手机排在一同(当然,像899的手机,在价钱描绘的时分,通常不主张直接降价,缘由在《促销活动,价钱描绘有窍门(二)》分析,在这里,仅仅是举个比如),在单页上原价499现价299的手机会比原价899现价699的手机更能导致顾客的采办愿望(缘由也会在《促销活动,活动价钱描绘有窍门(二)》分析),若是顾客觉得前一款手机只需299就能满意他的需要,导购再讲后一款手机,顾客是很难承受699的价钱的;但若是导购先讲原价799或许699的手机,再通知顾客,有一款原价899现价699的手机,顾客就很简单承受了。 

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